Taller de Negociación
Datos Generales
Nombre de la asignatura | Nivel de formación | Clave de la asignatura | |
Taller de Negociación | Licenciatura | I5695 | |
Prerrequisitos | Area de formación | Departamento | |
141 | - | Departamento de Administración | |
Academia | Modalidad | Tipo de asignatura | % de créditos mínimos |
Administración Especializada | Presencial | Taller | 0 % |
Carga Horaria | |||
Teoría | Práctica | Total | Créditos |
20 | 40 | 60 | 6 |
Trayectoria de la asignatura |
El contenido de esta asignatura contribuye a la
formación de profesionistas capaces de aplicar con eficacia y eficiencia los
conocimientos teóricos y prácticos en el fortalecimiento de las organizaciones
orientadas a la producción de bienes y servicios, así como desarrollar
directivos con habilidades para tomar las mejores decisiones bajo riesgo y
condiciones de incertidumbre en un ambiente competitivo y global, que analicen
e interpreten el entorno económico, político y social con competencias para
integrar diferentes áreas del conocimiento en la generación de nuevas empresas,
así como el desarrollo de negocios sustentables. |
Contenido del programa
Presentación |
La negociación es un proceso en el cual dos partes buscan intereses comunes y pueden ceder para recibir beneficios; y es importante lograr acuerdos con una actitud propositiva y una comunicación asertiva. |
Objetivos del programa |
Objetivo general |
Aplicar e implementar las habilidades del estudiante a través de la práctica de técnicas de negociación; buscando obtener los resultados a través de conductas creativas y actitudes estratégicas en la organización. |
Contenido |
Contenido temático |
Unidad 1. Conflicto
Unidad 2. Negociación y organizaciones.
Unidad 3. Entorno y elemento de negociación.
Unidad 4. Negociación y cierre de negocios.
Unidad 5. Técnicas de negociación efectivas.
Unidad 6. Análisis de situaciones de negociación. Unidad 7. Asertividad para negociar Unidad 8. Prácticas de negociación.
|
Contenido desarrollado |
Objetivo Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la negociación 1.1 Acepciones y generalidades del conflicto. 1.2 Clases de conflicto: 1.2.1 Real e irreal 1.2.2 Funcional y disfuncional 1.2.3 Agresivo y no agresivo. 1.2.4 Flexible e Inflexible
1.3
Tipos de conflicto:
1.3.1 Grupales o sociales
1.3.2 De poder
1.3.3 Organizacionales
1.4
Fuentes del conflicto
1.5
Características del conflicto
1.7
Elementos presentes en el conflicto
1.8
Etapas del conflicto
1.9
Proceso del conflicto. Unidad 2. Negociación y Organizaciones. 12
horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la
negociación 2.1. Concepto
de negociación 2.2 Naturaleza
de una negociación 2.3 Elementos
de la negociación: materia negociable, sujetos negociadores y recursos de la
negociación 2.4 Tipo
y proceso de negociación
2.5 Negociación política 2.6
Negociación comercial 2.7
Negociación social 2.8
Negociación privada 2.9 Negociación
organizacional Unidad 3. Entorno y Elemento de Negociación. 10 horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Establecer la características y elementos
necesarios para la negociación
3.1 Desarrollo de la negociación (objeto,
ambiente, tiempo)
3.2
Establecimiento de las características necesarias para la negociación. Unidad 4. Negociación y Cierre de Negocios. 10 horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Revisar las habilidades necesarias de un buen
negociador.
4.1
Características de un negociador
4.2 Comunicación asertiva y
estrategias para la negociación
4.3
Clasificación de la negociación:
4.3.1
Confrontativa y Colaborativa
4.3.2
Bilateral y Multilateral
4.3.3
Otras
4.4.
Estilos de negociación:
4.4.1
Competitivo
4.4.2
Cooperativo
4.5. Las
tres fuerzas en toda negociación:
4.5.1
El poder
4.5.2
El tiempo
4.5.3 La información
4.6
Etapas de la negociación:
4.7
Proceso de la negociación
4.7.1
Pasos básicos en la negociación
4.7.2
Las reglas de la negociación
4.7.3
La importancia de la comunicación dentro de la negociación
4.7.4Las relaciones en una negociación
4.7.5
Habilidades y liderazgo del negociador. Unidad 5.
Técnicas de Negociación. 12 horas.
Objetivo
Particular de la Unidad: Determinar las técnicas apropiadas para el proceso
de negociación. 5.1 Estrategias de equipo
5.2
Estrategia de autoridad limitada
5.3
Estrategia de tiempo
5.4
Presión y fuentes de poder
5.5.
Técnicas y estrategias de la negociación
5.5.1
La negociación: estrategia y planificación 5.5.2
Tácticas de la negociación:
5.5.2.1
Dilatorias
5.5.2.2
Basadas en el poder
5.5.2.3
Basadas en los sentimientos
5.5.2.4
De manipulación 5.5.3 Las
técnicas de negociación:
5.5.3.1
Respect
5.5.3.2
PITUFO
5.5.3.3
PI (Preparación-Interacción)
5.5.3.4
Cliente combativo
5.5.3.5
Negociación de Maddux
5.5.3.6
De las 8 fases
5.5.3.7
Sistema HARVARD
5.5.4.
La negociación con orientación integrativa (win-win)
5.5.5.
La negociación con orientación distributiva (win-lose)
5.5.6.
Estrategias y tácticas de la negociación integrativa y distributiva. Unidad 6.
Análisis de Situaciones de Negociación. 8 horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Simular las situaciones que pueden presentarse en
una negociación
6.1 Motivación, concesión y
acuerdo
Unidad 7.
Asertividad para Negociar. 10 horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Entender y aplicar la importancia de la
asertividad para la negociación
7.1
Habilidades de comunicación asertiva
7.2 Pensamiento positivo
Unidad 8.
Prácticas de Negociación. 12
horas
Objetivo
Particular de la Unidad: Llevar a la práctica el proceso de negociación
8.1 Modelo Ganar- Ganar
8.2 Modelo Ganar- Perder
8.3 Modelo Perder- Ganar
8.4 Modelo Perder- Perder |
Actividades prácticas |
Realizar visitas a empresas que permitan la vinculación de los estudiantes con la práctica profesional en la que se desarrollan técnicas de gestión, producción y resultados. Asistir a eventos académicos institucionales, congresos o seminarios que faciliten la vinculación con la experiencia de los sectores productivos. Desarrollo de productos de investigación, aplicación de técnicas de observación para el diagnóstico organizacional y solución de problemas organizacionales o de mercado. |
Metodología |
Exposición docente a partir de conocimientos
teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los
estudiantes.
Realización de actividades para el desarrollo del
pensamiento crítico y analítico.
Implementación de actividades de clase (trabajo en
equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).
Desarrollo de competencias transversales como la
disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo
y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la
ética profesional, el pensamiento crítico y analítico, la comunicación oral y
escrita, el uso de las tecnologías de la información y la comunicación.
Realización de actividades prácticas para la
evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación
del conocimiento.
Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para
la evaluación. |
Evaluación |
Participación individual 10% Participación grupal (dinámicas) 20% Realización de actividades prácticas en el aula 20% Desarrollo de actividades extracurriculares con organizaciones públicas y privadas 30% Control de lectura 20% Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación
en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de
Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter
institucional que se realicen o autoricen por el Departamento. |
Bibliografía |
Libro Fundamentos de negociación J. Lewicki, Roy (2008) Mc Graw Hill No. Ed 1 ISBN: 9789701066317 Libro Técnicas de negociación y resolución de conflictos urdjac Corvette Barbara (2011) Pearson Educación No. Ed 1 ISBN: 9786073205931 Libro El negociador al minuto: pasos simples para lograr mejores acuerdos Huston Don, Lucas George (2011) Empresa Activa No. Ed 1 ISBN: 9788492452729 Libro Técnicas asertivas de dirección de personal Cawood, Diana (2005) Deusto No. Ed 1 ISBN: 9788423423125 Libro El negociador es fácil si sabe cómo y cuánto dinero pierde por desconocer las técnicas de negociación Suarez Alejandro (2010) Alenta No. Ed ISBN: Libro La teoría de juegos. Una breve introducción Binmore, K.G. (2011) Alianza No. Ed 1 ISBN: 9788420649870 Libro Métodos alternativos de solución de conflictos Gorjón Gómez, Francisco J. (2013) Oxford University No. Ed 2 ISBN: 9789706139313 Libro Mediación comunicación para la transformación pacífica de los conflictos Lerer, Silvio (2011) Universidad de San Buenav No. Ed 1 ISBN: 9789588436616 Libro El proceso de mediación, métodos prácticos para resolución de conflictos. Moore, Christopher W. (2008) Granica No. Ed 1 ISBN: 9788475774015 |
Otros materiales |
- |
Perfil del profesor |
Profesionista con grado de maestría en las disciplinas de las ciencias económico administrativas, o bien, profesionista de las áreas económico administrativas con maestría en docencia, educación, metodología de la enseñanza o afín. Grado de doctor preferente. Indispensable contar con experiencia profesional ajena a la docencia en los sectores público, privado o social. |
Lugar y fecha de su aprobación |
Zapopan, Jalisco a 16 julio del 2019 |
Instancias que aprobaron el programa |
Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio
Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artículo
65 de la Ley Orgánica, fracción I del artículo 82 del Estatuto Orgánico del
CUCEA y el artículo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de
Alumnos. |
Archivo (doucmento firmado) |
Programa (Icono pdf) |