El contenido de esta asignatura contribuye a la formación de profesionistas capaces de aplicar con eficacia y eficiencia los conocimientos teóricos y prácticos en el fortalecimiento de las organizaciones orientadas a la producción de bienes y servicios, así como desarrollar directivos con habilidades para tomar las mejores decisiones bajo riesgo y condiciones de incertidumbre en un ambiente competitivo y global, que analicen e interpreten el entorno económico, político y social con competencias para integrar diferentes áreas del conocimiento en la generación de nuevas empresas, así como el desarrollo de negocios sustentables.

Aplicar e implementar las habilidades del estudiante a través de la práctica de técnicas de negociación; buscando  obtener los  resultados a través de conductas creativas y actitudes estratégicas en la organización.

Unidad 1. Conflicto

Unidad 2.  Negociación y organizaciones.

Unidad 3.  Entorno y elemento de negociación. 

Unidad 4. Negociación y cierre de negocios.

Unidad 5. Técnicas de negociación efectivas. 

Unidad 6. Análisis de situaciones de negociación.

Unidad 7. Asertividad para negociar 

Unidad 8. Prácticas de negociación.

Unidad 1. El Conflicto.          6 horas.

Objetivo Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la negociación

    1.1 Acepciones y generalidades del conflicto. 

    1.2  Clases de conflicto:

            1.2.1 Real e irreal 

            1.2.2 Funcional y disfuncional

            1.2.3 Agresivo y no agresivo. 

            1.2.4 Flexible e Inflexible

     1.3 Tipos de conflicto:

          1.3.1 Grupales o sociales

         1.3.2 De poder

         1.3.3 Organizacionales

     1.4 Fuentes del conflicto

     1.5 Características del conflicto

     1.7 Elementos presentes en el conflicto

     1.8 Etapas del conflicto

     1.9 Proceso del conflicto.

Unidad 2. Negociación y Organizaciones.      12 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la negociación

     2.1. Concepto de negociación 

     2.2 Naturaleza de una negociación

     2.3 Elementos de la negociación: materia negociable, sujetos negociadores y recursos de la negociación

     2.4 Tipo y proceso de negociación 

    2.5 Negociación política

    2.6 Negociación comercial

    2.7 Negociación social

    2.8 Negociación privada

    2.9 Negociación organizacional

Unidad 3. Entorno y Elemento de Negociación.     10 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Establecer la características y elementos necesarios para la negociación

    3.1 Desarrollo de la negociación (objeto, ambiente, tiempo)

    3.2 Establecimiento de las características necesarias para la negociación.

Unidad 4. Negociación y Cierre de Negocios.          10 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Revisar las habilidades necesarias de un buen negociador.

    4.1 Características de un negociador 

    4.2 Comunicación asertiva  y estrategias para la negociación

    4.3 Clasificación de la negociación:

         4.3.1 Confrontativa y Colaborativa

         4.3.2 Bilateral y Multilateral

         4.3.3 Otras

     4.4. Estilos de negociación:

          4.4.1 Competitivo

          4.4.2 Cooperativo

     4.5. Las tres fuerzas en toda negociación:

          4.5.1 El poder

          4.5.2 El tiempo

          4.5.3 La información

     4.6 Etapas de la negociación:

     4.7 Proceso de la negociación

          4.7.1 Pasos básicos en la negociación

          4.7.2 Las reglas de la negociación

          4.7.3 La importancia de la comunicación dentro de la negociación

          4.7.4Las relaciones en una negociación

          4.7.5 Habilidades y liderazgo del negociador.

Unidad 5. Técnicas de Negociación.          12 horas.

Objetivo Particular de la Unidad: Determinar las técnicas apropiadas para el proceso de negociación.

     5.1 Estrategias de equipo 

     5.2 Estrategia de autoridad limitada

     5.3 Estrategia de tiempo 

     5.4 Presión y fuentes de poder 

     5.5. Técnicas y estrategias de la negociación

           5.5.1 La negociación: estrategia y planificación

           5.5.2 Tácticas de la negociación:

           5.5.2.1 Dilatorias

           5.5.2.2 Basadas en el poder

           5.5.2.3 Basadas en los sentimientos

          5.5.2.4 De manipulación

      5.5.3  Las técnicas de negociación:

          5.5.3.1 Respect

          5.5.3.2 PITUFO

          5.5.3.3 PI (Preparación-Interacción)

          5.5.3.4 Cliente combativo

          5.5.3.5 Negociación de Maddux

          5.5.3.6 De las 8 fases

          5.5.3.7 Sistema HARVARD

      5.5.4. La negociación con orientación integrativa (win-win)

      5.5.5. La negociación con orientación distributiva (win-lose)

      5.5.6. Estrategias y tácticas de la negociación integrativa y distributiva.

Unidad 6. Análisis de Situaciones de Negociación.     8 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Simular las situaciones que pueden presentarse en una negociación

    6.1 Motivación, concesión y acuerdo 

Unidad 7. Asertividad para Negociar.      10 horas 

Objetivo Particular de la Unidad: Entender y aplicar la importancia de la asertividad para la negociación

    7.1  Habilidades de comunicación asertiva 

    7.2   Pensamiento positivo 

Unidad  8. Prácticas de Negociación.              12 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Llevar a la práctica el proceso de negociación

   8.1 Modelo Ganar- Ganar

   8.2 Modelo Ganar- Perder

   8.3 Modelo Perder- Ganar

   8.4 Modelo Perder- Perder

Exposición docente a partir de conocimientos teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los estudiantes.

Realización de actividades para el desarrollo del pensamiento crítico y analítico.

Implementación de actividades de clase (trabajo en equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).

Desarrollo de competencias transversales como la disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la ética profesional, el pensamiento crítico y analítico, la comunicación oral y escrita, el uso de las tecnologías de la información y la comunicación.

Realización de actividades prácticas para la evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación del conocimiento.

Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para la evaluación.

Participación individual                                                        10%

Participación grupal (dinámicas)                                          20%

Realización de actividades prácticas en el aula                  20%

Desarrollo de actividades extracurriculares  

con organizaciones públicas y privadas                             30%

Control de lectura                                                                20%

Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter institucional que se realicen o autoricen por el Departamento.

Libro

Fundamentos de negociación

J. Lewicki, Roy (2008) Mc Graw Hill No. Ed 1

ISBN: 9789701066317

Libro

Técnicas de negociación y resolución de conflictos

urdjac Corvette Barbara (2011) Pearson Educación No. Ed 1

ISBN: 9786073205931

Libro

El negociador al minuto: pasos simples para lograr mejores acuerdos

Huston Don, Lucas George (2011) Empresa Activa No. Ed 1

ISBN: 9788492452729

Libro

Técnicas asertivas de dirección de personal

Cawood, Diana (2005) Deusto No. Ed 1

ISBN: 9788423423125

Libro

El negociador es fácil si sabe cómo y cuánto dinero pierde por desconocer las técnicas de negociación

Suarez Alejandro (2010) Alenta No. Ed

ISBN:

Libro

La teoría de juegos. Una breve introducción

Binmore, K.G. (2011) Alianza No. Ed 1

ISBN: 9788420649870

Libro

Métodos alternativos de solución de conflictos

Gorjón Gómez, Francisco J. (2013) Oxford University No. Ed 2

ISBN: 9789706139313

Libro

Mediación comunicación para la transformación pacífica de los conflictos

Lerer, Silvio (2011) Universidad de San Buenav No. Ed 1

ISBN: 9789588436616

Libro

El proceso de mediación, métodos prácticos para resolución de conflictos.

Moore, Christopher W. (2008) Granica No. Ed 1

ISBN: 9788475774015

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Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artículo 65 de la Ley Orgánica, fracción I del artículo 82 del Estatuto Orgánico del CUCEA y el artículo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de Alumnos.