Negociación y Toma de Decisiones
Datos Generales
Nombre de la asignatura Nivel de formación Clave de la asignatura
Negociación y Toma de Decisiones Licenciatura CU185
Prerrequisitos Area de formación Departamento
- - Departamento de Administración
Academia Modalidad Tipo de asignatura
Administración Especializada Presencial Curso-Taller
Carga Horaria
Teoría Práctica Total Créditos
40 40 80 8
Trayectoria de la asignatura

El contenido de esta asignatura contribuye a la formación de profesionistas capaces de aplicar con eficacia y eficiencia los conocimientos teóricos y prácticos en el fortalecimiento de las organizaciones orientadas a la producción de bienes y servicios, así como desarrollar directivos con habilidades para tomar las mejores decisiones bajo riesgo y condiciones de incertidumbre en un ambiente competitivo y global, que analicen e interpreten el entorno económico, político y social con competencias para integrar diferentes áreas del conocimiento en la generación de nuevas empresas, así como el desarrollo de negocios sustentables.
Contenido del programa
Presentación
Los directores modernos requieren realizar actividades para establecer las mejores condiciones de ganar cuando se celebran convenios con actores importantes del entorno externo, por tal motivo se presentarán conflictos que el profesional en el área de la gestión empresarial debe enfrentar, conjuntando la capacidad de negocios y resolver exitosamente los inconvenientes que se les presenten.
Objetivos del programa
Objetivo general
Proporcionar una sólida preparación a líderes del sector público o privado, interesados en desarrollar habilidades avanzadas de negociación para resolver conflictos y promover procesos exitosos de colaboración, tanto en el interior de sus organizaciones como en alianza con otras organizaciones y sectores de la sociedad.
Contenido
Contenido temático

Unidad 1. Enfoque en la solución: principios centrales de la negociación de conflictos.

Unidad 2. Patrones avanzados de comunicación y creación de objetivos de bien común.

Unidad 3. Seguridad personal e inteligencia emocional en situaciones críticas.

Unidad 4. De creatividad para la negociación y la solución de conflictos. 

Unidad 5. Facilitación y mediación en las organizaciones.
Contenido desarrollado
 

Unidad 1.  Enfoque en la solución: Principios centrales de la negociación de conflictos.     15 horas.

Objetivo particular: Identificar los elementos que constituyen el tipo de negociación ganar- ganar y los elementos básicos para la solución exitosa de conflictos interpersonales.
1.1 Introducción.  
    1.1.1 ¿Qué es la negociación?  
    1.1.2. Negociación cooperativa vs. competitiva.  
    1.1.3. Estilos de negociación.  
1.2. Método de negociación ganar-ganar.  
    1.2.1. Enfoque en la solución, no en la persona ni en el problema.  
    1.2.2. Concentración en intereses, no en posiciones.  
    1.2.3. Generación de alternativas de beneficio mutuo.  
    1.2.4. Utilización de criterios objetivos.  
    1.2.5. Creación de la mejor alternativa para el acuerdo negociado.  
1.3. Elementos centrales de la “Cultura para la Pazá.  
1.4. Enfoque en la solución en la práctica.  
    1.4.1. Percepción.  
    1.4.2. Comunicación.  

     1.4.3. Emoción.    

      

    1.4.4. Creatividad.

      
       

Unidad 2. Patrones avanzados de comunicación y creación de objetivos de bien común.     15 horas.
Objetivo particular: Desarrollar la habilidad para crear marcos de beneficio mutuo necesarios para una negociación eficaz e incrementar  de manera comprobable la efectividad personal de comunicarse y desarrollarse con otros.
       

2.1   Dominancias cerebrales y conflicto.

      
    2.1.1. Estilos de personalidad.  
    2.1.2. Identificación de motivaciones (deseos, necesidades y valores).  
    2.1.3. Estilos de negociación.  
2.2   Habilidades avanzadas de la escucha.  
    2.2.1. El lenguaje como generador de realidades.    
    2.2.2. Crear un clima de confianza.  
            2.2.2.1. Agudeza perceptual o calibración.  
            2.2.2.2. Sintonías verbal, corporal y emocional.  
    2.2.3. Concreción o clarificación de mensajes.  
    2.2.4. El enfoque en la solución.  
2.3. Creación de un marco de bien común.  
    2.3.1. Armonización de los objetivos mutuos.  
    2.3.2. Gestión de necesidades.  


Unidad 3. Seguridad personal e inteligencia emocional en situaciones críticas.     10 horas.

  
Objetivo particular: Brindar un entrenamiento emocional para que los participantes aprendan a desarrollar y a mantener estados internos de seguridad  en  momentos críticos, y  que conozcan el adecuado manejo de las emociones, propias y ajenas, en el proceso de negociación.
       

3.1   Habilidades de inteligencia emocional en la negociación.

  
    3.1.1. ¿Qué es la inteligencia emocional?  
    3.1.2. Claves para el manejo adecuado del enojo.  
    3.1.3. Herramientas de desenganche emocional.  
           3.1.3.1. Ampliación de perspectivas y reencuadres en la negociación.  
    3.1.4. Cultivo del autodominio y la seguridad personal.  
           3.1.4.1. Estrategias de programación emocional para afrontar negociaciones difíciles.  
    3.1.5. ¿Cómo manejar adecuadamente el enojo de los otros?  
           3.1.5.1. Saber contestar positivamente las críticas y los ataques personales.  
3.2. Estrategias y tácticas del proceso de negociación.  
    3.2.1. La relación de poder en la solución de conflicto.  
    3.2.2. Estudio de las diferentes estrategias y tácticas en la negociación.  
    3.2.3. Preparación de la negociación.  
    3.2.4. Desarrollo de “la mejor alternativa a un acuerdo negociadoá.  


Unidad 4. De creatividad para la negociación y la solución de conflictos.     10 horas.
Objetivo particular: Desarrollar la habilidad de pensamiento creativo para precisar objetivos, identificar alternativas de calidad, hacer transacciones razonables, evaluar los riesgos y tomar decisiones efectivas.
       

4.1. Claves para tomar decisiones eficaces.

  
    4.1.1. Especificación de objetivos.  
    4.1.2. Habilidades de creación de alternativas de calidad.  
    4.1.3. Modelos para la evaluación de alternativas y toma de decisiones.  
    4.1.4. Evaluación y prevención de riesgos.  
4.2. Manejo adecuado de objeciones.  
    4.2.1. Acuerdo condicional.  
    4.2.2. El arte de persuadir con integridad.  


Unidad  5.  Facilitación y mediación en las organizaciones.     10 horas.                  

                                        
Objetivo particular: Desarrollar las habilidades para ser un facilitador de los procesos humanos en los equipos de trabajo, siendo un   mediador o agente de paz en los conflictos interpersonales e intergrupales, mediante la realización de un proyecto integrador.
       
5.1. Cultivo de la capacidad de influir o convencer a públicos grandes.  
5.2. Problemas característicos del trabajo en equipo y la toma de decisión grupal.  
5.3. Desarrollo de las habilidades de facilitación y de mediación en grupos.  
5.4. Temas selectos de negociación.  
5.5. Proyecto de supervisión y presentación de proyecto final.  


Actividades prácticas
Realizar visitas a empresas que permitan la vinculación de los estudiantes con la práctica profesional en la que se desarrollan técnicas de gestión, producción y resultados. Asistir a eventos académicos institucionales, congresos o seminarios que faciliten la vinculación con la experiencia de los sectores productivos. Desarrollo de productos de investigación, aplicación de técnicas de observación para el diagnóstico organizacional y solución de problemas organizacionales o de mercado.
Metodología

Exposición docente a partir de conocimientos teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los estudiantes.


Realización de actividades para el desarrollo del pensamiento crítico y analítico.


Implementación de actividades de clase (trabajo en equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).


Desarrollo de competencias transversales como la disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la ética profesional, el pensamiento crítico y analítico, la comunicación oral y escrita, el uso de las tecnologías de la información y la comunicación.


Realización de actividades prácticas para la evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación del conocimiento.


Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para la evaluación.
Evaluación
  1. Lecturas recomendadas y análisis                                                         10%
  2. Exámenes                                                                                               40%
  3. Ensayos                                                                                                  20%
  4. Asistencia  a congresos                                                                          10%
  5. Trabajo final                                                                                             20%

Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter institucional que se realicen o autoricen por el Departamento.
Bibliografía

Libro

Técnicas de negociación: un método práctico.

Dasí, Manuel F. & Martínez, (2006) ESIC. No. Ed Quinta.

ISBN: 84-7356-401-4

Libro

Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito.

Fernández Martos, S. (2005) Ideas Propias. No. Ed Primera.

ISBN: 978-849-345-530-9

Libro

Habilidades directivas. Técnicas de negociación.

González García, M. J. (2006) INNOVA. No. Ed Primera.

ISBN: 84-9649-313-4

Libro

Mediación. Proceso, tácticas y técnicas.

De Diego Vallejo, R. & Guillé (2010) Pirámide. No. Ed Tercera.

ISBN: 84-3682-433-4

Libro

Mediación: convivencia y resolución de conflictos en la comunidad.

Rozenblum de Horowitz, S. (2007) Graó. No. Ed Primera.

ISBN: 978-847-827-479-6

Libro

Mediación: Elaboración de Proyectos. Casos Prácticos.

Sarasola, J.L. & Malagón, J.L (2010) Tecnos. No. Ed Primera.

ISBN: 978-843-095-111-6
Otros materiales

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Perfil del profesor
Profesionista con grado de maestría en las disciplinas de las ciencias económico administrativas, o bien, profesionista de las áreas económico administrativas con maestría en docencia, educación, metodología de la enseñanza o afín. Grado de doctor preferente. Indispensable contar con experiencia profesional ajena a la docencia en los sectores público, privado o social.
Lugar y fecha de su aprobación
Zapopan, Jalisco; al 16 de julio del 2019
Instancias que aprobaron el programa

Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artículo 65 de la Ley Orgánica, fracción I del artículo 82 del Estatuto Orgánico del CUCEA y el artículo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de Alumnos.
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