El contenido de esta asignatura contribuye a la formación de profesionistas capaces de aplicar con eficacia y eficiencia los conocimientos teóricos y prácticos en el fortalecimiento de las organizaciones orientadas a la producción de bienes y servicios, así como desarrollar directivos con habilidades para tomar las mejores decisiones bajo riesgo y condiciones de incertidumbre en un ambiente competitivo y global, que analicen e interpreten el entorno económico, político y social con competencias para integrar diferentes áreas del conocimiento en la generación de nuevas empresas, así como el desarrollo de negocios sustentables.

Curso en el que el alumno adquiere una cultura directiva para la toma de decisiones al estudiar, comprender, analizar y aplicar los postulados teóricos y técnicos y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial.

En la currícula se integra como parte de las asignaturas de formación especializada y optativa para las licenciaturas que oferta la División de Gestión Empresarial del CUCEA.

Desarrollar en los alumnos las habilidades para diseñar y aplicar los simuladores como una herramienta directiva en los procesos de  negociación y en la toma de las áreas funcionales de la empresa.      

1.- El alumno conocerá los conceptos de negociación y sus tipos; el conflicto y sus diferentes situaciones; el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución.      

2. Que el alumno aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo, el enfoque, fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación.

3. Capacitar al estudiante en las diferentes técnicas que puede aplicar en la logística de una negociación, la influencia cultural y social, y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso.       

4. Que el alumno conozca loa antecedentes y aplique la administración estratégica en la simulación y técnicas de negocios.       

5. Conocer y aplicar el diferente software de simulación y técnicas de negociación.     

Unidad I. La negociación y su aplicación.

Unidad II. La comunicación.

Unidad III. El paralenguaje.

Unidad IV. La administración estratégica aplicada a la simulación de negocios.

Unidad V. La informática aplicada a la Simulación y Técnicas de Negociación.

Unidad I: La negociación y su aplicación  (18 horas).      

Objetivo particular de la unidad: Conocer los conceptos de negociación, conflicto y sus tipos.

   1.1 Concepto de negociación y áreas de aplicación.                                    

   1.2 Elementos de la negociación.                                             

   1.4 El conflicto y sus tipos.                                                         

   1.5 La negociación en contexto de crisis.                                                       

   1.6 Ambiente en la negociación.                                               

   1.7 Limitaciones: Sociales, éticas, culturales, históricas, legales.                          

Unidad II: La comunicación para la negociación  (14 horas).

Objetivo particular de la unidad: Establecer la relación entre la comunicación y la negociación.

   2.1 La comunicación dinámica.                                                 

   2.2 Fases de la comunicación para negociar.                                    

   2.3 El paralenguaje.                                                                       

   2.4 La comunicación asertiva.                                                     

   2.5 La personalidad sensoria PNL en la negociación.                                             

   2.6 La inteligencia emocional en la negociación.                                         

Unidad III: La negociación efectiva  (16 horas).          

Objetivo particular de la unidad: Determinar los elementos necesarios para llevar a cabo el proceso de negociación.

   3.1 El proceso de la negociación.                                             

   3.2 Importancia de la información.                                                        

   3.3 La información que se comparte.                                                     

   3.4 El diagnóstico, la estrategia y la táctica.                                                    

   3.5 Calificación, evaluación y selección de alternativas.                                         

   3.6 El análisis posterior.                                                              

Unidad IV: La administración estratégica y la simulación de negociaciones  (14 horas).

Objetivo particular de la unidad: Analizar la administración estratégica y la simulación de negociaciones.

   4.1 Planeación de la negociación.          .                                             

   4.2 Estrategias para la simulación de la negociación.                                              

   4.3 Creación de valor.                                                                  

   4.4 Construcción de relaciones (negocios a largo plazo).                                       

   4.5 Técnicas de negociación; ruda, con poder, posicional; de intereses, de mini y max.                     

   4.6 Acuerdos principales.                                    

Unidad V: La informática aplicada a la simulación y técnicas de negociación  (18 horas).

Objetivo particular de la unidad: Revisar la importancia de la aplicación de herramientas electrónicas para una negociación efectiva.

   5.1 Los simuladores, funciones y objetivos, alcances y limitaciones.        

   5.2 Los modelos matemáticos y la toma de decisiones.                                

   5.3 Los modelos matemáticos como base de los simuladores.                               

   5.4 Simulación para el registro e informe de las ventas.                                            

   5.5 Simuladores de negocios de mejora continua de procesos.                               

   5.6 Simuladores de modelos en áreas funcionales.                                

   5.7 Alternativas en acción.

Exposición docente a partir de conocimientos teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los estudiantes.

Realización de actividades para el desarrollo del pensamiento crítico y analítico.

Implementación de actividades de clase (trabajo en equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).

Desarrollo de competencias transversales como la disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la ética profesional, el pensamiento crítico y analítico, la comunicación oral y escrita, el uso de las tecnologías de la información y la comunicación.

Realización de actividades prácticas para la evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación del conocimiento.

Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para la evaluación.

Criterios de desempeño:

Campo de aplicación en el aula: Exposición, trabajo colegiado, trabajo cooperativo, participación grupal y colectiva; aplicación de exámenes, de resultados de investigación de los procesos de negociación y manejo de simuladores.

Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter institucional que se realicen o autoricen por el Departamento.

Libro

El negociador completo.

Nierenberg, G. I. (2006) Limusa. No. Ed Segunda.

ISBN: 978-848-674-330-7

Libro

Negociaciones exitosas con PNL.

Nava, H. (2010) Editores Mexicanos Unidos No. Ed Primera.

ISBN: 978-607-140-421-3

Libro

Negociación efectiva una apuesta interdisciplinaria ante un mundo independiente.

Ochman, M. (2008) Porrúa. No. Ed Primera.

ISBN: 978-970-819-118-0

Libro

Aprender a resolver conflictos.

Redorta, J. (2007) Paidós. No. Ed Primera.

ISBN: 978-844-932-076-7

Libro

Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder.

Fisher, R. & Ury, W. (2007) CECSA. No. Ed Segunda.

ISBN: 968-261-240-3

Libro

Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya.

Font Barrot, A. (2008) Alienta. No. Ed Primera.

ISBN: 978-849-358-276-0

Libro

Negociar es fácil, si sabe cómo: ¿cuánto dinero pierde por desconocer las técnicas de negociación?

Hernández, A. (2011) Alienta. No. Ed Primera.

ISBN: 978-841-532-007-4

Libro

El negociador al minuto: Pasos simples para lograr mejores acuerdos.

Hutson, D. (2011) Empresa Activa. No. Ed Primera.

ISBN: 978-849-944-060-6

Libro

Negociando con el diablo: Cuándo negociar o cuándo pelear

Mnookin, R. (2010) Norma. No. Ed Primera.

ISBN: 978-958-452-990-9

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Zapopan, Jalisco. 15 de julio del 2019.

Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artículo 65 de la Ley Orgánica, fracción I del artículo 82 del Estatuto Orgánico del CUCEA y el artículo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de Alumnos.