Negociación Internacional
Datos Generales
| Nombre de la asignatura | Nivel de formación | Clave de la asignatura | |
| Negociación Internacional | Licenciatura | I5228 | |
| Prerrequisitos | Area de formación | Departamento | |
| Sin prerrequisito | Especializante Obligatoria | Departamento de Mercadotecnia y Negocios Internacionales | |
| Academia | Modalidad | Tipo de asignatura | % de créditos mínimos |
| Estrategia de Negocios | Presencial | Curso-Taller | 0 % |
| Carga Horaria | |||
| Teoría | Práctica | Total | Créditos |
| 40 | 40 | 80 | 8 |
| Trayectoria de la asignatura |
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Negocios Internacionales y Diferencias Culturales / Planeación Estratégica de la Mercadotecnia
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Contenido del programa
| Presentación |
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Que el alumno domine los diferentes aspectos culturales, sociales, históricos e ideológicos de las principales culturas, a fin de estar en condiciones favorables, dentro de las negociaciones internacionales. Que el alumno conozca las características y herramientas básicas, así como las complementarias de la negociación. |
| Objetivos del programa |
| Objetivo general |
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Conocer y aplicar adecuadamente los factores de conducta social, y procesos individuales y su contexto social, cultural, político histórico e ideológico, aplicado a los negocios internacionales.
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| Contenido |
| Contenido temático |
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UNIDAD I.-Generalidades en los procedimientos de negociación internacional UNIDAD II.-Técnicas y tácticas en la negociación internacional UNIDAD III.-Estrategias para los procesos de negociación intercultural UNIDAD IV.-Contratos internacionales, casos y prácticas de negociación internacional.
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| Contenido desarrollado |
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UNIDAD I - Generalidades en los procedimientos de negociación internacional. Objetivo: Conocer los principios y fundamentos elementales de la negociación. 8 horas. 1.1. Fundamentos de la negociación internacional 1.2. Modelos y principios de la negociación internacional 1.3. Etapas de la negociación internacional 1.4. Características de la negociación internacional 1.5. Proceso de la negociación internacional UNIDAD II – Técnicas y tácticas en la negociación internacional. Objetivo: Distinguir los conceptos entre técnicas, tácticas y estrategias, y su aplicación en un caso practico. 10 horas. 2.1. Técnicas en la negociación internacional 2.2. Tácticas y estrategias en la negociación internacional 2.3. Limitaciones al negociar internacionalmente 2.4. Intermediación en la negociación internacional UNIDAD III - Estrategias para los procesos de negociación intercultural. Objetivo: Conocer, entender y aplicar las diferentes culturas empresariales de los principales países. 12 horas. 3.1. Aspectos culturales en la negociación internacional 3.2. Negociando con otras culturas 3.3. Dificultades y ventajas culturales 3.4. El negociador mexicano. UNIDAD IV – Contratos internacionales, casos y prácticas de negociación internacional. Objetivo: Simulación de negociación con diferentes culturas de los principales países. 10 horas. 4.1. Aspectos técnicos y logísticos. 4.2. Incoterms. 4.3. Cláusulas de contratos internacionales. 4.4 Condiciones de contratos internacionales. |
| Actividades prácticas |
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Participación activa en los talleres de negociación, dentro de la semana de Negomarket. Objetivo: poner en práctica lo aprendido en la aula.
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| Metodología |
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Analítico, deductivo, descriptivo, talleres, vídeo conferencias, estudio de casos. Pintarron, diapositivas, películas, libros de texto, revistas.
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| Evaluación |
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Exámenes parciales 40%. Proyecto de negociación 40%. Investigación 20%. Total 100% NOTA: Los exámenes se pueden aplicar en formato electrónico (plataforma), cualquier día y cualquier hora de la semana. ================================================================================== Calendario Ciclo Escolar 2025 A Inicio de clases: el 16 de enero 2025 Fin de clases presenciales o virtuales: el 23 de mayo 2025 Registro y publicación de evaluación continua ORDINARIO: del 23 de mayo 2025 Registro y publicación de evaluación continua EXTRAORDINARIO: 28 de mayo 2025 Descarga de reporte de calificaciones y entrega al departamento de la materia que corresponde: el 30 de mayo 2025 VACACIONES DE RPIMAVERA: del 14 al 27 de abril 2025. DÍAS NO LABORABLES: 3 de febrero, 17 de marzo, 1 y 15 de mayo 2025 PRUEBA DE APTITUD: sábado 17 de mayo (suspensión de clases el viernes 16 a partir de las 15:00 horas). NEGOMARKET: del 5 al 9 de mayo 2025 RIICO: |
| Bibliografía |
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Libro Negotiating Skills for Managers Steven Cohen (2002) McGraw Hill No. Ed ISBN: Libro Negociar, las claves para triunfar Maubert, Jean-Francois (2006) Ed. Alfaomega No. Ed ISBN: Libro International Business Law: A Transactional Approach, 2nd Edition DiMatteo, Larry (2006) Cengage Learning No. Ed ISBN: Libro Técnicas de negociación, cómo negociar eficaz y exitosamente. Ovejero Bernal, Anastasio (2004) Ed. McGraw-Hill/Interamer No. Ed ISBN: Libro Negociación Exitosa, Estrategias y Tácticas Efectivas para Negociar Maddux, Robert B. (1999) Ed. Trillas No. Ed ISBN: Libro Mapas Mentales para los Negocios Buzan Tony (2012) Patria No. Ed 2da. Edición ISBN: 978-607-438-251-8 Libro Negociación Internacional Llamazares García Olegario (2015) Global Marketing No. Ed 1° ISBN: 978-84-943909-1-3 |
| Otros materiales |
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Revista: The Art and Economics of International Negotiations: Haggling Meets Culture
Descripción: Este artículo ofrece un modelo teórico que se centra en el comportamiento de negociación cultural y examina las diferencias entre estilos de negociación en diversas culturas, incluyendo Estados Unidos, Japón y Brasil Revista: International Negotiation Prototypes: The Impact of CultureDescripción: Este estudio explora cómo la cultura influye en los patrones de negociación, identificando diferentes prototipos de negociación y su efectividad en contextos internacionales Revista: Negotiating in a Multicultural Environment: Strategies for SuccessDescripción: Analiza las estrategias efectivas para negociar en entornos multiculturales, destacando la importancia de la adaptabilidad y la comprensión cultural Revista: Cross-Cultural Negotiation: A Review of the LiteratureDescripción: Este artículo revisa la literatura sobre negociación intercultural, proporcionando un marco para entender cómo las diferencias culturales afectan el proceso de negociación Revista: Negotiation Styles Across Cultures: A Comparative AnalysisDescripción: Un análisis comparativo de los estilos de negociación en diferentes culturas, discutiendo cómo estos estilos pueden influir en el éxito de las negociaciones internacionales. Revista: The Role of Trust in International NegotiationsDescripción: Explora cómo la confianza afecta las negociaciones internacionales y propone estrategias para construir y mantener la confianza entre las partes negociadoras. Revista: The Influence of National Culture on Negotiation OutcomesDescripción: Este artículo investiga cómo la cultura nacional impacta los resultados de las negociaciones, utilizando estudios de caso para ilustrar sus hallazgos. Revista: Effective Communication in International NegotiationsDescripción: Discute la importancia de la comunicación efectiva en negociaciones internacionales y ofrece recomendaciones sobre cómo mejorar las habilidades comunicativas Revista: Conflict Resolution Strategies in International NegotiationsDescripción: Examina diferentes estrategias de resolución de conflictos que pueden ser utilizadas en negociaciones internacionales, analizando su efectividad en diversos contextos. Revista: The Dynamics of Power in International NegotiationsDescripción: Este artículo analiza cómo las dinámicas de poder influyen en el proceso de negociación internacional y cómo las partes pueden manejar estas dinámicas para lograr resultados favorables. |
| Perfil del profesor |
| Estudios de maestría en las áreas económico administrativas.Amplia experiencia y características de un negociador exitoso, en campo y pericia, conocer las variables de la relación interpersonal. |
| Lugar y fecha de su aprobación |
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Zapopan, Jalisco, 10 de nero 2025 |
| Instancias que aprobaron el programa |
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Aprobado por Colegio Departamental el 10 de enero 2025 Academia de Estrategia y Consultoría de Mercados
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| Archivo (doucmento firmado) |
| Programa (Icono pdf) |